No passado, bastava ser advogado para que o reconhecimento público se fizesse presente. Acontece que essa realidade vem mudando de forma exponencial, e digo, exponencial mesmo!

Desde a fundação do IAB, primeira entidade no Brasil a congregar advogados, foram 173 anos para chegarmos a marca de 1 milhão de advogados, mas levaremos menos de 15 anos para alcançarmos a métrica de 2 milhões de causídicos.

Como o Brasil é um dos países com mais advogados per capita do mundo e os novos advogados são formados em grande escala todos os anos, o valor médio dos honorários e dos salários vem caindo vertiginosamente.

Todavia, ainda assim, existe uma visão familiar que vincula competência à ostentação de riqueza, e muitos advogados se veem compelidos a manter esse status frente a seus pares e a sociedade, elevando demasiadamente suas despesas.

Essa armadilha tem levado muitos profissionais a conviverem com perigosos níveis de endividamento, questionando sua escolha profissional quase diariamente.

Imagine um jovem advogado que dificilmente adquiriu experiência profissional, mas que ainda assim, precisa ostentar sucesso financeiro e domínio técnico para parecer crível aos seus primeiros clientes…

Note que a primeira característica comum a quase todos os profissionais do direito, é o grande hiato existente entre o ingresso na faculdade e o recebimento dos primeiros honorários. São cinco anos de faculdade, mais outros tantos anos dedicados a especializações jurídicas.

Para quem inicia a carreira jurídica, ainda na faculdade, uma questão é evidente: todo o processo de formação acadêmica não é nada barato, ou seja, aliada à característica anteriormente discutida de passar muitos anos sem obter receitas, as despesas são quase insuportáveis para a maioria.

Por outro lado, todo profissional almeja ser valorizado pela sociedade, mas somente alguns são vistos como Referência em sua área de atuação. A maioria dos colegas, no desespero pela sobrevivência, não percebe que assumem práticas que só contribuem com a sua própria desvalorização.

Eu entendo que o sucesso é um conceito subjetivo. Para uns, ter sucesso significa conquistar e ostentar patrimônio. Para outros, sucesso representa prestígio e reconhecimento intelectual no meio em que atua. Há aqueles que dizem que sucesso é ter influência junto a pessoas. Os mais objetivos atribuem a ele o simples fato de fazer o que gostam e, com isso, serem felizes. De fato, nenhum deles detém a verdade absoluta e, ao mesmo tempo, todos estão convictos de suas crenças.

Mas em uma ponto podemos concordar, a percepção de valor é construída na mente de quem avalia o objeto valorado e não no objeto em si. Trazendo esse conceito para a advocacia, percebemos que o escritório de hoje se tornou um negócio, o que demanda aplicação de princípios empresariais, independentemente do seu porte ou área de atuação.

Manter um escritório competitivo exige uma equação que compreende produtividade, eficiência, visibilidade e lucratividade.

Mas, infelizmente, trabalhar muito não vai fazer nenhuma diferença quando o advogado não trabalha de forma inteligente.

E dizemos isso porque descobrimos que “vender” serviços jurídicos não tem a ver com o conhecimento de leis, mas sim com a habilidade de vender a si próprio.

Mas o que fazer quando o “nosso peixe” não está tão fresco assim?

Em outras palavras, o que fazer quando não estamos plenamente satisfeitos com os nossos resultados, nosso nível de conhecimento jurídico, nossa estrutura física, nossa imagem ou mesmo, quando estamos enfrentando problemas pessoais que nos impulsionam a desistir de tudo?

Como “vender” a si próprio, quando o que desejamos é apenas ajudar as pessoas através da advocacia, sem ter que ficar o tempo todo mendigando clientes?

Como não parecer necessitado perante um potencial cliente, e, ao mesmo tempo, ter a urgência que um fechamento de contrato requer?

Pela nossa experiência, podemos te afirmar que sem aprender algumas técnicas que te façam “parecer” sob controle, dificilmente conseguimos manter os resultados de forma constante. Isso porque somos humanos, e, portanto, vulneráveis.

Ano passado, eu, Thaiza Vitoria, fui palestrar na Fenalaw, a maior feira jurídica da América Latina, tendo perdido o meu pai há pouquíssimo tempo. Na ocasião eu estava bastante fragilizada e essa experiência me comprovou, que quando nós temos técnicas na manga, conseguimos “parecer” equilibrados, atrativos e profissionais, mesmo quando o nosso mundo está ruindo…

Eu sei que isso não parece muito autêntico ou moralmente indicado, mas quando levamos o nosso trabalho como um negócio, percebemos que nada na vida fica mais fácil, a gente é que fica mais forte.

Ninguém nos conta que de nada adianta saber as leis de cor e salteado, se não soubermos prospectar clientes ativamente, e muito mais do que aprender a redigir uma petição perfeita, eu preciso saber comunicar valor em tempos de crise, onde o mercado está amedrontado e cheio de atalhos de internet.

Por Thaiza Vitoria
Fonte: Jus Brasil

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